1、打电话应具备的基本态度
(1)尊重对方,增强自信。
(2)完美动听的声音、语调。
(3)语速要与对方恰当地配合:注意快慢、高底、急 缓。
(4)战胜与销售有关的一切恐惧心理。
(5)为对方服务,给对方带来利益。
2、自我检查声音语句的要点
(1)语气是否和缓友好;
(2)语调是否抑扬顿挫;
(3)语速是否适中;
(4)是否有口头禅;
(5)声音是否准确明白。
3、电话交谈时应注意的内容
(1) 少用或尽量不用专业术语;
(2) 不做夸大不实的介绍;
(3) 避免涉及隐私问题;
(4)杜绝主观性问题;
(5)切记禁用攻击性的语言。
4、十个拨打、接听电话的好习惯
(1)让电话响两声再接;
(2)拿起电话说“您好,翔飞通信”;
(3)微笑着说话;
(4)请给对方更多的选择;
(5)尽量缩短“请稍候”的时间;
(6)若商谈时间很多,请事先告知对方;
(7)让客户知道你在干什么;
(8)信守对通话方做出的承诺;
(9)如果不小心切断了电话,应立即主动回拨电话;
(10)等对方挂断了电话再挂电话。
通常来说,人等待电话的耐心不超过17秒
5、有效地接打电话的六个要点
(1)电话旁边准备好备忘录和笔;
(2)接电话的姿势要正确;
(3)记下交谈中所有必要的信息;
(4)将常用电话号码制成表格贴于电话旁边;
(5)传达日期、时间一定要再次进行确认;
(6)若对方不在,请留下易于理解的信息。
6、开场白的三个步骤和两个不要
三个步骤:
(1)郑重地介绍自己和所在的公司;
(2)你可以为客户提供哪些帮助;
(3)你需要全面、准确地知道客户的需求;
两个不要:
(1)不要拿起电话就立即推销;
(2)不要张口就谈价格。
7、开场白的内容
(1)自我介绍;
(2)第三方引荐介绍:
(3)说明打电话的目的;
(4)了解对方的需求。
8、良好的专业习惯
(1)养成询问并称呼对方姓名的习惯;
(2)用自信和权威的口气提问;
(3)提出具有专业性质的问题,养成以客户为中心,辐射产品利益的习惯;
9、产品推介的内容
(1)了解客户目前的使用情况;
(2)了解客户可能存在的不满;
(3)能暗示和牵连到的问题;
(4)客户到底有什么样的需求。
10、经常询问客户的问题
(1)用过什么样的移动商务产品;
(2)目前的供应商是谁?
(3)对目前的供应商有何看法;
(4)产品功能还有哪些方面需要完善;
(5)最希望找到什么样的供应商。
11、客户购买动机
(1)赚钱;
(2)节约钱;
(3)节约时间;
(4)获得认同;
(5)获得安全感;
(6)追求方便;
(7)追求灵活性;
(8)追求满意感;
(9)追求地位;
(10)希望健康。
12、处理客户异议的几种方法
(1)借力打力:将客户拒绝的理由转化为说服客户购买的理由;
1)异议是销售过程的组成部分;
2)解答异议时,要控制好情绪;
3)剖析表面现象,找到深层异议的原因;
4)有效地将异议转化为问题;
5)特殊的异议一般与产品有关;
6)一般异议基本牵涉到价格和竞争;
7)不断确认客户对回答的满意度;
8)客户存在异议是正常的。
(2)化整为零
(3)平衡法:提出建议,与客户达成协议;
13、销售误区
(1)销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人;
(2)过多谈论产品的特点,而很少提到给客户带来的许多实际利益;
(3)誓死与客户一争输赢;
(4)不好意思直接问客户是否要购买;
(5)说得太多,“言多必失”而失去客户。
14、购买信号
(1)询问产品的细节;
(2)询问价格;
(3)询问售后服务;
(4)询问付款的细节。
15、学会倾听的七种技巧
(1)充满耐心;
(2)善用停顿的技巧;
(3)运用插入语;
(4)不要臆测客户的谈话;
(5)听其词、会其意;
(6)不要匆忙地下结论;
(7)提问。
16、开发客户时原则
(1)每天安排一定的时间开发新客户;
(2)多打电话;
(3)电话内容应简洁扼要;
(4)不中断地工作;
(5)了解客户开发的最佳状态;
(6)开始时就预知后果;
(7)遭到拒绝后,不轻言放弃。
17、成交后处理策略
(1)给客户发短信,表示感谢;
(2)成交以后至少再打三次电话,平均时间间隔10天左右;
(3)兑现曾经做过的承诺;
(4)持之以恒地进行联系。
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